新ねこブログ

以前、IBCパブリッシング株式会社の代表取締役会長、賀川洋さんの
プレゼンを聞いたことがある。

「英語が話せないと、グローバル時代、仕事にならない。
マジやばい。仕事取れないよ。
文法を気にしすぎるよりも、まず話してしまいなさい」
というような内容だった。

営業関連のサイトを読むようになって、
日本語というのはビジネスを進めるうえでは、
かなり問題がある言語だということがわかる。

日本語は言語学上、超文脈依存言語（図版）に分類されるのだが、文脈や行間に強く依存するというわけだ。数年前に流行った「KY（空気読めない）」という単語の空気の部分がその文脈の正体だとすれば分かりやすいだろう。

文脈依存度の言語による違いが、下記の図表に現れている。
要するに、日本語による営業では「空気をいかに読む」ことが
大切か、ということ。
まさに、「忖度」。

空気を読み違えないようにしないと、
仕事になれない、気に入られない、それがサイトに詳細に書かれている。
いっそ、英語でビジネスした方が、お互いに楽だったりして。




（営業サプリ「日本語は世界で一番「営業に不向きな言語」だった」より）

前回、大学職員が高校訪問する記事を書いた。

いま、訪問する大学教職員と高校の進路指導担当の教員に、
意識のギャップ(温度差）が起きているのではないか、という仮説を立てている。

一般的に、営業では、

”話の主語は自分ではない、「相手を主語（主題）」と意識せよ”

がポイントである。
（営業サプリ「惜しい営業パーソンになっていないか？売れる営業の話力とは」より）

だが、大学では、高校訪問時、
相手＝高校　に合わせた話ができる状況なのか？


全般的に大学は、生き残りをかけて募集に必死。
生徒獲得（または少なくても現状維持）をかけて、
自学の新学部または教育プログラム、就職実績のアピールをしたい。

だが、高校は、どうだろう？
意識が高めの高校では、
高校現場(授業）の主体的教育手法ーアクティブ・ラーニングを中心としてーは、
大学のそれよりずっと進んでおり、それを評価し、ポート・フォリオに記録する
という流れも構築されている。
すでに進路先は、海外に目が向いていたりする。

進路多様校では、もっと別の次元の悩みがある。
たぶん、生徒の家庭の家族関係、経済状況を含めた、就職を含めた進路選択サポート、
学費、奨学金の話。

大学職員は、訪問時に、高校のこうした話に合わせて、
自学の教育、キャリアプログラムや制度を紹介できているのか。
より”魅力ある”プログラム・制度と思わせることができているのか。
（そもそも、そういうもの＝商品を用意できているのか）

たとえば、大学側では、高校訪問にあたって、下記のようなギモンがある。
（もちろん、回答がすぐ出る大学もあるだろうが）

これらのギモンは、「相手」のことが分かっていないから出てくるギモンである。
もちろん、
「相手」にも個性があるし、
「相手」の態度は、「自分」への、評価（先入見）によって変わってくるということもある。

・元高校の校長（今は大学の教職員）による高校訪問は役に立つのか
・全職員の訪問は役にたつのか
・高校はどんな資料がほしいのか
・高校はどのような大学訪問がありがたいのか
（超進学校、準進学校、進路多様校のニーズ）

・在籍がない高校に訪問することは意味があるのか
・訪問の長さはどれくらいが適当か

これらを解決するのに、次のようなテクニックも効いてくるのかどうか？？
「相手が自然と話してくれる!? ヒアリング時の段取りと重点ポイント」

いま、大学や高校にヒアリング中...である。
これによって、「高校にも大学にも役に立つ、高校訪問とは?セミナー」を
開催できないかと模索している。

前職で大学募集業務を担当したが、
自分自身では、高校訪問を行ったことは、あまりない。
（但し塾、予備校訪問、日本語学校訪問までは、やったことがある）

どの大学の募集業務においても、レベルの差や件数に違いこそあれ、
高校訪問は必須業務であると、私は信じている。
もちろん、個々の大学において、その訪問のポイントは異なる。
「自学に合った学生を獲得すること」が目標であることは一致しているだろう。

だが、問題は、高校が今までどおりの質・量の学生を送ってくれるか、ということ。
そのための訪問＝営業努力が必要になる。
そのための競争が厳しくなれば、
本当に受験生や高校（相手）が欲していることを、大学側が把握することが必要になる。

つまりは、「営業」テクニックの基本が修得できているかがポイントになる。
大学の職員による高校訪問は、企業での営業経験を踏まえた人も多いと聞くが、
皆がそういうわけではない。

学校は非営利組織で、利潤追求ではないといいつつも、
学納金収入の元になる、入学者数確保（＝売上）は、大切で、
入学者になるためには、受験生やその親には
４年間500万円程度支払う決心をさせるわけである。

高校の先生においては、生徒にあった進路指導は、
生徒自身の将来の行方や保護者の満足度、
ひいては、自分自身、高校自身の”適切”な指導力や実績にかかってくる。

もう少し
大学も、売上（入学者獲得）を意識した、営業のセオリー（テクニック）に基づく、
訪問活動や、顧客コミュニケーション戦略を展開してもよいのではないか。

たとえば、こちら（売れるにはセオリーがある「営業サプリ」）とか、参考になると思う。
読むと読まないは大違い。
高校訪問でなくても、オープンキャンパスや大学説明会の
接客時にも、そのコミュニケーション方法は使えるはず。





気を付けたいのは、ある職員の「名人芸」（あの人だから、できるんだよね）
に仕立て上げないこと↓

営業の仕事は個別性が高く共通化できないと思われていますが、そうではありません。
業界が違い商品が違っても、そこには共通のプロセスがあります。
それぞれのプロセスを成功させるための共通のキーファクターがあります。

営業サプリではそのセオリーを体系化しました。
これを身につけることによって誰もが営業として成長し、成果を上げられるのです。

　　　（営業サプリとは）